Pension verkaufen: Nachfolger finden mit dem Profi

Das müssen Sie beachten, wenn Sie Ihre Pension verkaufen

Die eigene Pension zu verkaufen ist für viele Inhaber ein großer Schritt: Es geht nicht nur um eine Immobilie oder einen Betrieb, sondern um ein Lebenswerk. Die Pension war vielleicht Dreh- und Angelpunkt Ihres Lebens und das Ihrer Familie. Beginnen Sie früh. Das erleichtert die Suche nach einem geeigneten Nachfolger und sorgt für eine geordnete Übergabe.

• Rechtzeitig beginnen: Der Hotel- und Gast­stät­ten­ver­band DEHOGA Baden-Württemberg empfiehlt zwei bis fünf Jahre Vorlauf.² Diese Zeit brauchen Sie, um den Betrieb auf Ihren Austritt vorzubereiten und einen geeigneten Nachfolger zu finden, besonders wenn die Pension nicht in der Familie bleibt. Laut DIHK-Report 2025 bereiten 38 Prozent der Alt-Inhaber die Übergabe zu spät vor, oft nur ein bis zwei Jahre vorher.³
• Den Betrieb aus Käufersicht sehen: Betrachten Sie Ihre Pension als Unternehmen, das Sie verkaufen möchten. Welche besonderen Merkmale machen Ihre Pension wertvoll? Welches Angebot finden Gäste nur bei Ihnen? Welche Leistungen nutzen Ihre Gäste am häufigsten? Beantworten Sie diese Fragen, bevor Sie nach einem Nachfolger suchen.
• Übergabeziel planen: Legen Sie vor der Käufersuche fest, welches Ziel die Übergabe hat. Möchten Sie den Nachfolger beispielsweise eine Zeit lang einarbeiten und den Gästen vorstellen? Oder bevorzugen Sie einen klaren Schnitt, um schnell in den Ruhestand zu starten? Danach richten sich Käufersuche und Vertrag.
• Dokumentation: Fangen Sie möglichst früh an, bestehende Strukturen und Abläufe zu dokumentieren. Das erleichtert Ihrem künftigen Nachfolger den Einstieg.
• Privatbereich und Betrieb trennen: Sollten Sie auf dem gleichen Grundstück oder in der gleichen Immobilie private Räume nutzen oder bewohnen, müssen Sie eine klare Trennung vornehmen. Das gilt nur, wenn Sie die privaten Räume weiterhin nutzen möchten.
• Finanzielle Optionen abwägen: Entscheiden Sie, ob Sie nach einem Käufer suchen, der Ihnen auf einen Schlag die ganze Kaufsumme zahlt, oder ob Sie Regelungen wie eine Ratenzahlung oder Rente bevorzugen.

Bevor Sie mit dem eigentlichen Verkauf starten, nehmen Sie sich Zeit für diese Themen. Unsere Makler begleiten Sie bei der Ent­schei­dungs­fin­dung und verschaffen Ihnen in einem kostenlosen Erstgespräch einen Überblick über Ihre Möglichkeiten.

Kleine oder ehemalige Pension: Darauf kommt es beim Verkauf an

Wenn Sie eine kleine Pension zu verkaufen haben, spielt die persönliche Bindung der Gäste an Sie eine besonders große Rolle. Häuser mit weniger als zehn Gästebetten erscheinen zudem nicht in der amtlichen Be­her­ber­gungs­sta­tis­tik.⁴ Ver­gleichs­zah­len für die Preisfindung sind deshalb rar, umso wichtiger ist eine individuelle Bewertung. Beim Brandschutz sieht die Muster-Be­her­ber­gungs­stät­ten­ver­ord­nung (MBeVO) erst ab mehr als zwölf Gastbetten besondere Regeln vor.⁵ Welche Anforderungen für Ihr Haus gelten, regelt das Landesrecht.

Haben Sie eine ehemalige Pension zu verkaufen, die Sie nicht mehr betreiben, entfallen Auslastung, Stammgäste und Firmenwert als Wertfaktoren. Der Wert hängt dann vor allem an Gebäude und Grundstück. Entscheidend ist, wofür Käufer die Immobilie künftig nutzen dürfen, etwa als Pension, als Wohnhaus oder für Ferienwohnungen. Das richtet sich nach der bestehenden Baugenehmigung. Solche Fragen greifen unsere Makler bei Bedarf gemeinsam mit den passenden Fachleuten auf und klären den weiteren Prüfbedarf.

Wie wird der Wert einer Pension ermittelt?

Der Wert einer Pension setzt sich aus mehreren Faktoren zusammen. Ein Sach­ver­stän­di­ger ermittelt ihn, damit Ihr Preis einerseits am Markt Chancen hat und Sie andererseits nicht unter Wert verkaufen. Der Markt für Nachfolger ist eng: In der IHK-Beratung stehen laut DIHK-Report 2025 fast dreieinhalb Mal so viele Hotel- und Gas­tro­no­mie­be­trie­be zur Übergabe bereit wie Nach­fol­ge­inter­es­sen­ten.³ Käufer haben also die Wahl.

Relevant für die Wertbestimmung sind:

• Wert der Gebäude und Grundstücke (Substanzwert)
• Ertragswert: die kapitalisierten Erträge, die sich nachhaltig erzielen lassen
• Goodwill beziehungsweise immaterieller Firmenwert: Kundenstamm, Ruf und Bekanntheit der Pension

Vor allem die wirtschaftliche Ertragskraft ist für potenzielle Käufer interessant. Sie möchten wissen, welche Erträge sie langfristig erzielen können. Diese Erträge sind oftmals allerdings an einen wichtigen Faktor gebunden, der gerade kleinen Betrieben den Verkauf erschweren kann: die sogenannte Per­so­nen­be­zo­gen­heit. Haben Sie als Inhaber jahrelang den Betrieb selbst geführt und eine persönliche Bindung zu den Gästen aufgebaut, war das für Sie ein Vorteil.

Für die Bewertung der Pension ist das allerdings negativ: Hängt der Erfolg des Unternehmens vor allem an Ihrer Person, mindert das den Wert. Sachverständige berücksichtigen diese persönliche Verflechtung des Inhabers bei der Bewertung.⁶

Steuerliche Vorteile beim Verkauf

Beim Verkauf einer Pension ergeben sich steuerliche Vergünstigungen, wenn Sie den Betrieb als Ein­zel­un­ter­neh­men oder Per­so­nen­ge­sell­schaft geführt haben und die Voraussetzungen einer Be­triebs­ver­äu­ße­rung nach § 16 Ein­kom­men­steu­er­ge­setz (EStG) erfüllt sind.

• Freibetrag nach § 16 Abs. 4 EStG: Haben Sie das 55. Lebensjahr vollendet oder sind dauerhaft berufsunfähig, können Sie auf Antrag einen Freibetrag von bis zu 45.000 Euro auf den Ver­äu­ße­rungs­ge­winn erhalten. Der Freibetrag wird nur einmal gewährt. Ab einem Ver­äu­ße­rungs­ge­winn von 136.000 Euro verringert er sich schrittweise und entfällt bei einem Gewinn von 181.000 Euro oder mehr vollständig.²
• Ermäßigter Steuersatz nach § 34 Abs. 3 EStG: Unter bestimmten Voraussetzungen können Sie für den Ver­äu­ße­rungs­ge­winn außerdem einen ermäßigten Steuersatz beantragen. Voraussetzung ist ebenfalls, dass Sie mindestens 55 Jahre alt oder dauerhaft berufsunfähig sind. Der ermäßigte Steuersatz beträgt 56 Prozent des durch­schnitt­li­chen Steuersatzes, der sich ohne die begünstigten Ver­äu­ße­rungs­ein­künf­te ergeben würde, mindestens jedoch 14 Prozent. Diese Vergünstigung können Sie ebenfalls nur einmal im Leben in Anspruch nehmen.³

So läuft der Verkauf einer Pension ab

1. Erstgespräch: Schildern Sie uns Ihr Anliegen und Ihre Vorstellungen zum Verkauf. Wir beraten Sie dazu, welche Möglichkeiten Sie haben. Außerdem klären wir, wie wir weiter vorgehen.

2. Wertermittlung: Ein Sach­ver­stän­di­ger aus unserem Haus ermittelt den Wert Ihrer Pension über das Er­trags­wert­ver­fah­ren.⁴ Dazu stellen wir zuerst mit Ihnen die wirtschaftliche Datengrundlage zusammen.

3. Trennung Privatbereich und Betrieb: Falls Sie Räume im Betrieb oder auf dem Grundstück auch privat nutzen, klären wir mit Ihnen, welche Bereiche zur Verkaufsmasse gehören.

4. Diskrete Käufersuche: Unsere Makler verzichten auf öffentliche Ausschreibungen und sprechen gezielt passende Interessenten an. Wichtige Daten zum Betrieb erhalten Kauf­in­ter­es­sen­ten erst nach Unterzeichnung der Ver­schwie­gen­heits­er­klä­rung.

5. Besichtigung: Wir stellen Ihnen die Interessenten vor und vereinbaren eine Besichtigung, die wir auf Wunsch auch für Sie durchführen.

6. Ver­trags­ver­hand­lung: Haben wir den passenden Interessenten gefunden, unterstützen wir Sie bei den Verhandlungen zum Kaufvertrag, gerne gemeinsam mit einem Anwalt für Gesellschafts- und Immobilienrecht.

7. Notartermin und Übergabe: Beim Notartermin unterzeichnen Sie den Kaufvertrag, anschließend begleiten wir Sie zur Übergabe. Dabei fertigen wir auf Wunsch das Über­ga­be­pro­to­koll an und unterzeichnen als Zeugen.

Was unsere Hotelmakler auszeichnet: Das gilt auch für Ihre Pension

Auch wenn der Name zunächst an große Hotelbetriebe denken lässt: Unsere Hotelmakler sind auf die Be­her­ber­gungs­bran­che spezialisiert, von der internationalen Hotelkette bis zur kleinen, fa­mi­li­en­ge­führ­ten Pension. Gerade die Besonderheiten kleinerer Betriebe kennen wir genau. Betreiben Sie ein größeres Haus, finden Sie weitere Informationen dazu auf unserer Seite zum Thema Hotel verkaufen.

• Erfahrung mit kleineren, fa­mi­li­en­ge­führ­ten Be­her­ber­gungs­be­trie­ben: Wir wissen, dass eine Pension anders bewertet und vermarktet wird als ein großes Hotel, etwa weil die persönliche Bindung an Inhaber und Gäste eine deutlich größere Rolle spielt.
• Sensibler Umgang mit der Trennung von Privat- und Gewerbebereich: Viele Pensionsinhaber wohnen auf demselben Grundstück oder im selben Gebäude wie ihr Betrieb. Wir helfen Ihnen, Privates und Geschäftliches klar zu trennen, ohne dass Ihnen dabei etwas verloren geht.
• Diskrete, gezielte Käufersuche: Gerade in kleineren Orten oder bei einem festen Gästekreis ist Diskretion besonders wichtig. Wir sprechen passende Interessenten gezielt an, statt Ihren Betrieb öffentlich auszuschreiben.

Häufige Fragen an unsere Hotelmakler

In diesem Abschnitt geben unsere Hotelmakler getreu des Mottos „Wissen, das verkauft“ Antworten auf oft gestellte Fragen von Interessenten, die eine Pension kaufen oder verkaufen möchten. Für ein persönliches Gespräch erreichen Sie uns unter 0158 – 884 916 68.